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​创业者说|小黑裙瑜伽创始人顾春:创业很苦,但成为先行者“很爽”

2018-01-09 11:31:31 YesYOY优亿网

创业者说|小黑裙瑜伽创始人顾春:创业很苦,但成为先行者“很爽”

 

摘要:“发过传单,扫过地,吃过苦,脚踏实地做事情,我是创业者”——顾春

 

小黑裙瑜伽:隶属于杭州伐木累网络科技有限公司,由资深阿里人顾春创立于 2015 年 6 月,经过两年多发展,线下瑜伽馆遍布华东华中华北华南,覆盖北上广深杭苏锡常等近10 个一二线城市,50 余家瑜伽场馆,并且仍在快速扩张发展中。

 

顾春:小黑裙瑜伽创始人兼 CEO。香港大学 MBA,阿里巴巴等互联网公司 10 年运营、管理经验,在阿里巴巴网站运营的五年间,曾负责 B2B 工业品交易项目、天猫家居百货类目运营,天猫家居百货双11-双12-年货节峰值交易经验,实现单品类单日 20 亿交易额。

 

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小黑裙瑜伽创始人顾春

 

四年前,顾春选择了阿里平台,但工作过程中,顾春逐渐发现这不是她想要的,“阿里体系太成熟了,我没法做更多的创新,我希望有新的挑战。”顾春提到,天猫平台的销售整体增速相对以前已经有所减缓,B2C模式已经到了一定的瓶颈期,“我认为我在那个状态之下是无法突破的,我希望有些新的尝试和探索。”

 

而对于创业之初的选择,顾春及其合伙人进行了多次的考察和调研,“我们想做的是与人的内核相关之事,而不是外部的需求。”顾春提到,他们想做一个人内部需求的东西,而这个东西针对的群体就是女性用户,因为女性用户的交易能力比较强,于是他们定下了最初的方向。

 

第一是针对女性用户,第二是针对人的内需,而不仅是商品的交易部分,“之后我们在近十个行业中进行了分析,其中便包括瑜伽。”顾春等人将这些行业的国内现状与国外市场进行对比,尤其是美国和日本市场,通过数据分析发现瑜伽市场的前景比想象中更大。

 

另外,顾春拥有十年的瑜伽习练经验,因此也深知瑜伽行业的痛点。和一般创业者相比,顾春的经验更丰富,体会也更多。

 

三大痛点 两端解决

 

顾春认为,对于瑜伽行业的消费者来说,痛点主要有三类。第一,门槛高。瑜伽馆一般需要办年卡,费用较高;第二,消费者饱受推销之苦。隔三差五的推销电话和现场的课程推销让消费者叫苦不迭;第三,服务体验差,一般的瑜伽馆教练不固定,而且要兼顾业务推销,无法全身心投入到瑜伽教练中来,消费者感受不到贴身服务。

 

针对这三大痛点,小黑裙瑜伽做了相应创新举措。“我们采取单次收费方式,减轻消费者想要学习瑜伽又没有过多预算的状况,且我们全程没有推销,完全依靠消费者线上选择和预约课程。”另外,顾春提到,小黑裙瑜伽的教练采取贴身指导,让消费者切实感受到仪式感和服务。“这是对于C端的一个举措,而对于瑜伽行业,B端也是我们希望解决的另一个重点。”

 

对于瑜伽行业的商家来说,人工运营是他们最大的痛点,“传统瑜伽馆在全中国有上万家,且基本上都是以个体户为主,在会员管理上,大多使用人工收集数据。”顾春提到,对于老师满意度、上座率、课程受欢迎度、预约以及取消等信息,都需要人工介入。对此,小黑裙瑜伽采取SAAS系统,为商家提供一个数据后台,使其可以轻易地查看自己受众的需求和习练瑜伽情况,极大地节约商家成本,提高服务效率。

 

从C端出发,解决其不便和痛点,从而为B端引入更多流量,增强其服务体量。“我们一直致力于帮助传统瑜伽馆解决开源节流的问题。”

 

从大众切入 打造完整产品线

 

解决瑜伽行业的痛点,最直接最有效的还是从大众切入。“瑜伽领域在中国的用户渗透率只有2%,也就代表一百个人里面只有两个人在练瑜伽。”顾春创业时毫无疑问的将第一步定为增加瑜伽普及渗透率。

 

如果想要服务好存量的2%用户,可能进阶为高端瑜伽馆,但反之要做98%的增量,就意味着必须针对大众做产品。“最早我们就清晰定位为做大众用户服务的瑜伽馆。”小黑裙针对的是一群年轻且享受时尚比较in比较优雅有追求的22-40 岁女性群体,进而将群体进行细分和精准化,再具体抓课程需求,之后再将产品线进行延伸。

 

在产品延伸上,小黑裙瑜伽开创的类直营加盟模式,为 10 万+中小型瑜伽馆提供开源+节流的SaaS 服务系统及托管式增值服务,而这种模式极大程度上解决了传统门店获客难、回头客少的问题。“国内瑜伽门店用加盟的方式入驻小黑裙瑜伽,对于新兴瑜伽店,我们采取统一的装修风格和经营模式;对于老牌但是寻求新发展的瑜伽店,我们也会尊重他们自己的特点。”

 

小黑裙瑜伽希望成为行业标准,将传统大健康与互联网相结合,更好的服务于用户,坚持门店布局三公里,重点服务三百人,影响辐射三千人的策略,做“家门口的瑜伽馆”。

 

 

以服务为核心 做瑜伽界的“星巴克”

 

“我们希望成为瑜伽界的对标存在。”顾春解释到,星巴克为什么在国内如此火热,归根到底是其以用户体验为主的门店经营模式,其核心是服务。“我们希望能根据用户自身需求设计并打造最适合他们的产品线,最大程度触及用户。”

 

顾春介绍到,小黑裙瑜伽和其他瑜伽店的另一个不同是客服的权利。“我们的客服拥有决策权,当用户想要对课程及体验进行反馈或者提建议时,我们的客服有权直接决定为用户做出其他课程更换或补偿。”这种方式提高了用户与门店直接沟通的效率,也能够及时响应用户需求。“这是我们和传统门店最大的区别。”

 

“星巴克在我们眼中是咖啡界一个标准化的存在。”顾春希望小黑裙瑜伽也能成为一个标准,保留自己的价值,存留20年乃至30年,而不是一两年便消亡。“现在我们只是刚起步,也许还需要5-10年的经验积累,我们才能完成这个使命。”

 

而对于小黑裙瑜伽给用户的标准化,顾春向优亿(ID:imcomyoy)介绍到,首先是场馆环境,比如气味;“我们希望通过某种熏香让用户第一反应这是小黑裙瑜伽的味道。”其次,标准化的教师和课程。将辅导落实到数据上,标准化学习次数;最后是线下活动的执行。通过举行线下快闪活动,增强小黑裙瑜伽辨识度,与其他品牌合作,增强小黑裙形象性。如与锐迷和九州海上牧云记的合作,就是和品牌共同打造IP,达成双赢。

 

成为行业的先行者之路充满挑战

 

“我们希望成为该行业的先行者,带领一批人在瑜伽这个赛道上尽力奔跑。”顾春说到,在阿里工作过再出来创业,困难远比想象中的多。“最开始我得亲自发传单宣传小黑裙瑜伽,第一家门店需自己打理,卫生也要亲力亲为。”

 

2015年8月1日,第一家小黑裙瑜伽门店诞生,紧接着就是融资的问题,顾春提到说服投资人的过程,显得有些无奈。“第一次找投资人谈项目的时候正好遇上资本寒冬,之后我便从务实的角度重新寻找投资人,说服投资人亲身体验我们的产品,最终用我们的数据和团队征服了他们。”十一个投资人,三个月的时间,小黑裙瑜伽第一次获得了认可。“经过两年多发展,小黑裙瑜伽已经服务了数十万用户,线下瑜伽馆遍布华东华中华北华南,覆盖北上广深杭苏锡常等近10 个一二线城市,50 余家瑜伽场馆,并且仍在快速扩张发展中。”

 

当然,我们最终还是希望为瑜伽行业、为社会做点贡献。”对于顾春来说,她为自己定下了短期的目标:在全国门店达到300家到400家,辐射将近20个城市,帮助近100万的新用户,使其能轻松健康的通过瑜伽跟自己相处,将大健康的理念传达更多人,也让瑜伽这种健康的生活方式影响到更多人。


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